做医院项目的集成商，大多把精力花在设备采购上——盯招标、做方案、拼价格，拿下一个单子算一个。但很少有人注意到，设备卖出去之后，还有一笔持续的生意在悄悄增长。
中南大学湘雅二医院2026年度数字化病区智能显示与银医自助终端维保服务项目，预算329,092.80元，服务期限一年。最终由湖南云速付网络科技有限公司以31.8万元中标。
这不是湘雅二医院第一次做维保招标。2026年3月，该院数字化病区智能显示与银医自助终端维保项目由长城信息股份有限公司以25.3万元中标。从3月到6月，短短三个月内两次维保招标，说明这家顶级三甲医院已经把自助终端的年度维保做成了常态化采购。
对集成商来说，这意味着什么？设备交付不是终点，后续的维保服务是一个每年都会释放的需求。拿下一次采购订单，可能只是一次性收入；但如果能切入维保服务，就是每年续签的持续性收入。
2026年1月，湖南医药学院第一附属医院自助机维保服务项目完成竞争性谈判采购。三家供应商参与竞争：湖南奔普智能科技有限公司报价118,500元排名第一，银联商务支付股份有限公司湖南分公司119,300元排名第二，湖南健众医疗科技有限公司119,600元排名第三。最终湖南奔普智能以118,500元成交。
一个维保项目，三家供应商竞争，报价差距只有1100元。这说明维保市场已经不是“没人要的边角料”，而是有竞争、有利润的成熟市场。11.85万的单子虽然不大，但胜在稳定——每年都有，不用重新拓客，不用重新投标流程。
原因一：设备存量在变大。过去几年，长沙各大医院陆续部署了自助挂号机。设备多了，维保需求自然就多了。湘雅二医院、湖南医药学院第一附属医院等都在持续进行维保采购，说明设备存量已经到了一定规模，维保成了刚需。
原因二：政策变化快，软件需要持续升级。2026年医保“四支付”全面落地，刷脸支付、一码支付、移动支付、信用支付，每一项新政策都要求自助机软件同步适配。设备交付时的软件版本，可能半年后就落后了。医院自己没有技术团队做这些升级，只能找外部服务商。这就成了维保服务的核心内容之一。
原因三：医院算得过这笔账。一台自助机几万块，如果因为软件跟不上政策变化而无法使用，损失更大。花几万块做年度维保，保证设备持续合规运行，医院觉得划算。
第一，做设备采购时就把维保服务一起谈。很多集成商只关注设备采购价格，忽略了维保服务是可以打包进合同的。如果在采购阶段就把第一年的维保服务写进合同，后续续约就有先发优势。医院换服务商是有成本的，只要服务到位，续约率很高。
第二，关注维保招标公告。湘雅二医院、湖南医药学院第一附属医院的维保项目都是公开招标的。集成商如果有关注政府采购网和医院官网的招标信息，就能及时发现这些机会。维保项目的竞争虽然存在，但比设备采购的竞争要小得多。
第三，选对硬件伙伴。维保服务的核心是软件升级和接口适配。如果硬件伙伴本身就能提供持续的软件升级服务，集成商做维保就会轻松很多——不用自己养技术团队，直接转包或合作就能交付。硕远触控在湖南市场已有落地案例，对合作集成商提供长期技术支持，政策变化时主动同步升级方案，这正好契合维保市场的需求。
长沙医院自助挂号机市场，设备采购只是冰山一角。水面之下的维保服务市场，正在成为一个被忽略的持续增长赛道。
湘雅二医院一年32.9万的维保预算，湖南医药学院第一附属医院11.85万的维保单子，这些数字单独看不大，但加在一起，就是一个稳定的收入来源。而且这个市场还在增长——设备越装越多，政策变化越来越快，维保需求只会越来越旺。
对集成商来说，与其在设备采购的红海里拼价格，不如多关注一下维保这片蓝海。把设备卖进去是第一步，把维保服务做进去才是长期的生意。
如果你正在跟进长沙医院的自助机项目，不妨在谈设备采购的同时，把维保服务也一起聊一聊。硕远触控的自助挂号机，全线通过国家医保局认证，已在湖南多家医院落地，对合作集成商提供长期技术支持，值得关注。返回搜狐，查看更多
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